Wie verkaufen Sie ein Produkt, das sich auf den ersten Blick nicht sonderlich von den Produkten der Konkurrenz abgrenzt? Eine schwierige Aufgabe, die Sie als Hersteller sicherlich nicht nur Händlern überlassen wollen, die das Produkt und Ihr Unternehmen nicht genau kennen und bei denen Sie einer unter Vielen sind. Stattdessen sollten Sie das Heft in der Hand behalten und Ihr Produkt und Ihre Marke selbst definieren. Die Basis dafür ist Ihre eigene Webseite!

Sie als Hersteller befürchten jedoch, dass Ihre Händler Sie als Konkurrenten betrachten, falls Sie Ihre Produkte dort nicht nur beschreiben, sondern auch online vertreiben? In diesem Artikel zeigen wir, warum sich ein starker Webauftritt für Sie UND Ihre Händler lohnt.

Das Zusammenspiel von Hersteller und Händler

Die Rücksicht auf die Händler hält Sie und viele Hersteller davon ab, Ihre Produkte über eine eigene E-Commerce-Plattform zu verkaufen. Weil Sie glauben Ihre Händler hätten Angst davor, dass Sie Ihnen dadurch Konkurrenz machen? Dabei ist es nicht mal unbedingt nötig, sofort in den Online-Direktvertrieb einzusteigen. Viel wichtiger ist, dass Sie als Hersteller Ihre Websites auf den aktuellen Stand bringen und so ihre Produkte und die Marke optimal präsentieren. Eine Händlerintegration auf der Website oder ein Direktvertrieb können dann in weiteren Schritten umgesetzt werden.

Das Ziel sowohl von Hersteller als auch Händler ist es, so viele Produkte wie möglich zu verkaufen. Der große Unterschied besteht jedoch darin, dass es den Händlern meist egal ist, welche Produkte verkauft werden, Hauptsache sie verkaufen. Dabei fungiert die Website der Händler als Verkäufer. Das Problem hierbei: Der Verkäufer kann zwar gut verkaufen, ist aber kein Experte für Ihre Produkte. Wie sollte er auch? Er kennt Sie und Ihre Produkte kaum, weiß wenig über die Besonderheiten und kann so nur auf ein paar schöne Worte und Bilder zurückgreifen, welche Sie ihm als Hersteller zur Verfügung stellen. Dadurch ist auch die Produktpräsentation nicht auf Sie und Ihre Produkte abgestimmt. Durch die Gleichheit der Darstellung ist es für Kunden schwer sich für ein Produkt zu entscheiden. Meist lassen sich die Produkte nur über den Preis und über ein paar versteckte Produktdetails differenzieren. Dies ist aber häufig nicht im Interesse der Hersteller, welche sich so einem starken Preisdruck ausgesetzt fühlen.

All diese Punkte werfen die Frage auf, wie sich das ändern lässt. Die Lösung liegt auf der Hand – Der optimale Verkäufer ist Ihre eigene Hersteller-Website!

Hersteller kreieren die Marke

Sie kennen Ihre Produkte am besten und wissen, was diese und Ihre Marke besonders macht. Um ein gutes Image und eine starke Marke aufzubauen, bedarf es einer entsprechenden Kommunikation über viele Touchpoints hinweg. Immer wichtiger wird dabei die eigene Webseite, auf der Sie sehr frei ihre Produkte und Marke bewerben können. So wächst das Vertrauen der Kunden in die Marke und in die Produkte, die Kundenloyalität steigt und Kunden werden im Optimalfall zu Fans.

Zudem rücken Hersteller-Websites im Kaufprozess immer mehr in den Fokus. Früher wählte der Kunde zunächst den Händler aus, verglich die Produkte miteinander, holte sich Informationen ein, wählte ein Produkt aus und kaufte es schließlich. Und all das auf der Händlerseite. Heute vergleicht der Kunde die Produkte zunächst auf unterschiedlichen Plattformen miteinander, holt sich dort Informationen ein, trifft eine Produktauswahl und sucht anschließend nach einem geeigneten Händler, wo dieser das Produkt kauft. Beim Produktvergleich nehmen viele Kunden nicht nur unterschiedliche Händler-Seiten unter die Lupe, sondern wollen sich vermehrt auch direkt auf den Hersteller-Seiten informieren. Und genau darin liegt Ihre Chance! Dies ist der Moment, indem Sie die Kunden von sich und Ihren Produkten überzeugen können.

Durch eine gute Website erhalten Hersteller mehr Kontrolle bei der Entscheidungsfindung der Kunden. Dort besteht die große Chance den Kunden von sich und den Produkten zu überzeugen. Es wäre fahrlässig das Potential eines optimalen, auf die Zielgruppe ausgelegten Vertriebskanals, nicht zu nutzen.

Eine gute Hersteller-Website bringt also gleich mehrere Vorteile mit sich:

• Optimale Produkt- und Markenpräsentation
• Aufbau einer starken Marke. So werden Ihre Kunden zu Fans.
• Entscheidungsfindung des Kunden direkt beeinflussen und nicht nur den Händlern überlassen
• Zielgruppenorientierte Vertriebsunterstützung: Nutzen Sie die Website als zusätzlichen Vertriebskanal, auf dem sich Ihre Kunden informieren können und dann Ihr Produkt auf den Händler-Seiten kaufen.
• Präsentation des kompletten Produkt-Portfolios, und nicht nur der Bestseller
• Preisdruck entgehen, da überzeugte Kunden bereit sind mehr zu bezahlen.

Es gibt demnach viele Gründe, warum sich eine gute Hersteller-Website lohnt, selbst wenn diese nur Informationszwecken dient. Warum sich aber damit zufriedengeben? Schöpfen Sie das volle Potential Ihrer Website aus und vertreiben auch Sie Ihre Produkte online.

Warum sich ein Online-Direktvertrieb als Hersteller lohnt

Betrachten wir hierfür zunächst wieder die Customer Journey Ihrer Kunden. Ihre Kunden vergleichen mehrere Produkte miteinander, auf Händler- sowie auch auf Herstellerseiten. Angenommen Ihre Konkurrenz bietet auf deren Hersteller-Websites einen Online-Direktvertrieb an. Die Chance, dass der Kunde das Konkurrenz-Produkt kauft ist recht hoch. Denn dort ist dieser vom Kauf des Produkts nur ein paar wenige Klicks entfernt. Bei Ihnen, muss der Kunde für einen Kauf zunächst Ihre Website verlassen, sich für einen Händler entscheiden und dann dort den Kauf tätigen. Der Aufwand ist demnach deutlich größer. Bei Websites mit integrierten Online-Direktvertrieb kann die Customer Experience spürbar gesteigert werden und somit auch die Chance für den Kauf eines Produkts.

Wenn Ihre Konkurrenz noch keinen Online-Direktvertrieb anbietet, sind die Aufwände bis zum Kauf überall gleich. Dennoch besteht auch hier die Gefahr, dass der Kunde, nachdem sich dieser auf Ihrer Website umgeschaut hat und sich vermeintlich für Ihr Produkt entschieden hat, sich doch noch umentscheidet. Denn auf der Suche nach einem geeigneten Händler kommt dieser abermals in Kontakt mit den Produkten Ihrer Konkurrenz, wird evtl. von diesen verleitet und ändert seine Kaufentscheidung zu Gunsten des Konkurrenz-Produkts.

Mit der Umstellung auf einen Online-Direktvertrieb muss natürlich ein ernsthafter Invest in KnowHow, Organisation, Systemlandschaft und natürlich Mindset getätigt werden. Dieser Schritt ist aber mittel- bis langfristig notwendig, um weiterhin am Markt bestehen bleiben zu können. Zudem erzielen Sie höhere Margen, da keine Zwischen-Händler eingeschaltet sind.

Ein weiterer Pluspunkt besteht darin, dass Sie sich durch den Direktvertrieb unabhängig von den Händlern machen können. Denn es besteht die Gefahr aus dem Produkt-Portfolio genommen zu werden, falls die Händler dieses umstellen.

Sie befürchten jedoch, dass Ihre Händler Sie als Konkurrenten wahrnehmen, wenn auch Sie Ihre Produkte online vertreiben? Sie haben Angst davor aus deren Produkt-Portfolio genommen zu werden und sich somit das eigene Grab zu schaufeln? Warum diese Angst unbegründet ist, sondern vielmehr eine Win-Win-Situation für Sie und Ihre Händler entstehen kann, zeigen wir im folgenden Abschnitt.

Wie sich Direktvertrieb und der Vertrieb über Händler vereinen lassen

Einige Ihrer Händler werden sicher nicht erfreut sein, wenn Sie mit einer neuen E-Commerce-Website auftrumpfen. Sie fühlen sich in den Rücken gestoßen und drohen Ihnen evtl. sogar damit Sie aus deren Produkt-Portfolio zu schmeißen. Daher ist es notwendig, eine E-Commerce-Strategie zu entwickeln, welche mit Ihren Händlern verträglich ist. Eine gute Kommunikation mit Ihren Händlern ist zudem elementar.

Ihren Offline-Händlern können Sie beispielsweise die Angst durch die aktuellen Untersuchungen des Kundenverhaltens nehmen: Viele Offline-Händler fürchten sich davor, dass sich Kunden zwar im Ladengeschäft informieren, dann aber online kaufen. Dies macht jedoch nur 4% aller Kunden aus. Viel interessanter ist der Prozentsatz von denen, welche sich online informieren, aber offline kaufen. Dieses Phänomen, auch als ROPO-Effekt (Research online, purchase offline) bezeichnet, liegt bei einem Wert von 57%, Tendenz steigend.

Viel mehr können Sie damit argumentieren, dass eine gute Hersteller-Website auch zum Vorteil Ihrer Händler ist. Somit können Sie auf eine gute Partnerschaft abzielen, in der beide Parteien durch die Hersteller-Plattform profitieren. Denn diese bietet den Kunden eine optimale Informationsgrundlage und ergänzt den Offline-Verkäufer bzw. die Händler-Website.

Somit kann die Hersteller-Website als ein erweiterter Vertriebszweig oder auch zusätzlicher Vertriebskanal Ihrer Händler gesehen werden. Um dies zu forcieren, kann der Online-Shop der Hersteller um eine Händlersuche ergänzt werden. Beispielsweise bietet der Outdoor-Rucksack-Hersteller „Deuter“, neben dem Direktvertrieb auch die Möglichkeit an, einen Händler vor Ort zu suchen oder sogar das Produkt in einem anderen Online-Shop zu kaufen. So werden die Händler von Deuter auf dessen Website mit Kunden bedient.

Nicht zuletzt lernen Sie als Onlinehändler viel über die Anforderungen und Bedürfnisse Ihres Händlernetzwerks. So können Sie wichtige Themen, wie z.B. Ihre Produktdaten, weiterentwickeln und Ihre Händler werden es Ihnen danken.

Und selbst dann, wenn Ihre Händler durch Ihre E-Commerce-Aktivitäten „not amused“ sind – Konkurrenz belebt das Geschäft. Vielleicht sind Sie der Anstoß dafür, dass Ihre Händler ebenfalls Ihr Konzept/Webpräsenz überdenken müssen und Sie so als Vorbild dienen.

Wie Sie Ihre Website zum Top-Verkäufer machen

Ist Ihnen dies bewusst, muss die Website einem Relaunch unterzogen werden. Hierbei ist es nicht unbedingt notwendig gleich den Online-Direktvertrieb mit einzubeziehen. Vielmehr liegt der Fokus darauf, Ihre Website so umzugestalten, dass diese als Katalysator wirkt. Dafür müssen Sie sich überlegen, welches Image Sie vertreten wollen, wie Sie sich optimal auf die Zielgruppe ausrichten und wie Sie sich als Marke, eingenommen der Produkte, präsentieren wollen. (Tipps für eine optimale Vertriebsstrategie auf Ihrer Website erhalten Sie hier).

Zu empfehlen ist bei einem Relaunch die Website jedoch gleich für den Direktvertrieb auszulegen. Dafür wird die Website auf Basis eines Shopsystems entwickelt. Der Vorteil besteht darin, dass so in einem späteren Schritt die Website ohne Probleme zu einer E-Commerce-Website erweitert werden kann, ohne die Website einem erneuten Relaunch unterziehen zu müssen. Dadurch sparen Sie sich wertvolle Zeit und Kosten.

Auch wenn Sie einen Direktvertrieb kategorisch ausschließen, eröffnet Ihnen eine auf Basis eines Shopsystems implementierte Website weitere Möglichkeiten. Beispielsweise kann auf Ihrer Website auf Händlerseiten verwiesen werden. Dadurch ermöglichen Sie Ihren Kunden eine optimale Customer Journey und nehmen diesen die Arbeit der Händler-Suche ab. Ein gutes Beispiel hierfür bietet der Baumaschinenhersteller Bobcat. Dessen Website erweckt zunächst den Eindruck einer E-Commerce-Website, ein Kauf ist dort jedoch nicht möglich. Stattdessen werden dem Kunden bei Klick auf den jeweiligen Produktbutton ausführliche Produktinformationen präsentiert und die Möglichkeit einer Anfrage bezüglich Service, Miete oder Kauf gegeben.

Die Integration Ihrer Händler auf die Website kann durch Lösungen wie den Commerce Connector realisiert werden. So werden Kunden einfach auf die entsprechende Händlerseite weitergeleitet.

Egal ob Sie zunächst lediglich Ihre Website neugestalten, diese mit Händler-Websites verknüpfen oder gleich in den Direktvertrieb einsteigen. Wenn Sie dies auf Basis eines Shopsystems umsetzen, stehen Ihnen für die Zukunft alle Türen offen.

Nehmen Sie das Heft in Ihre Hand

Überlassen Sie die Produktpräsentation nicht Ihren Händlern. Investieren Sie stattdessen in eine hochwertige Website, auf welcher Sie Ihre Marke und Ihre Produkte optimal präsentieren können. So haben Sie die Kontrolle darüber, wie Ihre Produkte wahrgenommen werden und können die Kaufentscheidung der Kunden zu Ihren Gunsten beeinflussen. Nehmen Sie das Heft in Ihre eigene Hand. Und machen Sie aus Ihrer Website einen Top-Verkäufer!