Auch Konversionsrate, Konvertierungsrate oder Umwandlungsrate. Abgekürzt „CR“.

Die Conversion Rate ist eine der wichtigsten KPIs im E-Commerce. Ganz allgemein handelt es sich um den Anteil der Besucher, die eine bestimmte Ziel-Aktion durchgeführt haben. Die Ziel-Aktion kann z.B. das Abonnieren eines Newsletters oder den Link-Klick in einem Mailing beschreiben. Im E-Commerce ist damit meistens das Verhältnis der Besucher zu den tatsächlichen Käufern eines Shops gemeint.

Als Conversion wird im E-Commerce der Übergang eines Besuchers zu einem Käufer bezeichnet, dementsprechend wird die Conversion Rate üblicherweise über das Verhältnis Gesamtkäufer zu Gesamtbesucher errechnet. Es kann aber sinnvoll sein, sich nur bestimmte Teile des Shops anzusehen (z.B. die Produktdetailseite), um gezielte Optimierungen durchzuführen.

Shopoptimierungen haben häufig das Hauptziel die Conversion Rate zu erhöhen, denn eine höhere Konvertierungsrate bedeutet im Normalfall einen höherer Umsatz.

Da die Gründe für eine niedrige Conversion Rate vielfältig sind, ist es nötig, sich den kompletten Conversion Funnel genau anzusehen. Kommen die richtigen Besucher bzw. schreckt der Shop nicht direkt ab (Bounce Rate, Verweildauer)? Werden die Produkte gefunden und ist die Produktdetailseite so gestaltet, dass zum Kauf animiert wird und alle Informationen klar zur Verfügung stehen (Ausstiegsseiten)? Ist der Check-out (virtuelle Kasse mit Bezahlvorgang) sauber und ohne große Hürden zu bewältigen (Kaufabbrüche)? All das und vieles mehr gilt es zu untersuchen, zu messen und zu optimieren, um die CR zu optimieren.

An der Conversion Rate sind fast alle Abteilungen bzw. Mitarbeiter eines E-Commerce-Unternehmens beteiligt.

• Das Marketing sorgt für die richtigen Besucher.
• UX (User Experience) für intuitive Bedienbarkeit und einen optimierten Check-out.
• Technik für die Grundlagen und eine hohe Performanz.
• Einkauf für die richtigen Produkte und ihre Verfügbarkeit.
• Redaktion für gute Produktinformation, -Bilder und -Texte.

All das summiert sich in einer optimalen Customer Experience, die schlussendlich zum Kauf, also zur Conversion, führt.

Die Conversion Rate ist daher eine der wichtigsten Kennzahlen im E-Commerce, wenn nicht sogar die wichtigste. Daher sollte diese Kennzahl stetig im Auge behalten und kontinuierlich optimiert werden.